Nel mondo delle garanzie fidejussorie per appalti pubblici, ci sono clienti… e clienti.

Accanto a chi richiede una polizza all’anno – quasi fosse un evento eccezionale – ci sono imprese che partecipano regolarmente a numerosi appalti, con conseguente utilizzo intensivo di fidi. Sono aziende che vivono (e crescono) alimentandosi di commesse pubbliche, e che consumano fidejussioni con tale frequenza da meritare una classificazione a sé: CAUZIONIVORI.

Chi opera nel settore lo sa bene: gestire un cliente così richiede molto più che competenza, buona volontà e solide relazioni. Serve una qualità precisa, concreta: la capacità di risposta.
E in questo ambito, la capacità di risposta si misura con un parametro molto semplice: il numero di mercati assicurativi su cui puoi realmente operare.

Perché il cliente CAUZIONIVORO:
• non può attendere che si sblocchi una linea di fido
• non può fermarsi di fronte a un affidamento saturo o impegnato per improbabili aggiudicazioni
• non può permettersi di perdere una gara per mancanza di opzioni percorribili

Ecco perché una disponibilità limitata di mercati può compromettere seriamente l’efficacia dell’intermediario. Nessuna compagnia – nemmeno la più specializzata – è in grado di garantire continuità assoluta quando si raggiungono certi limiti.

Un intermediario con accesso a pochi mercati difficilmente può trattenere un tale cliente per un lungo periodo.

Non è (solo) una questione di bravura o di selezione del garante.
È una questione di struttura.
Per un cliente CAUZIONIVORO serve un intermediario della stessa specie: un CAUZIONISTA.

Che lo gestisca direttamente o che lo affidi in co-gestione ad un collega specializzato, la condizione imprescindibile è una disponibilità ampia del mercato cauzioni, con soluzioni diversificate e, soprattutto, con continuità operativa.

Perché ogni compagnia ha le sue logiche, i suoi limiti tecnici, ha i suoi impegni con momenti di apertura o chiusura.
Ma il cliente cauzionivoro questo non vuole (né può) saperlo: lui guarda alla sua di crescita, come è giusto che sia.

Per questo motivo diventa sempre più strategico fare ecosistema fra le compagnie mediante lo strumento della coassicurazione e con collaborazioni orizzontali fra intermediari generalisti e specializzati: è l’unico modo per reggere l’impatto per i grandi consumatori di fidejussioni.

Il cliente cauzionivoro è una sfida – sì – ma anche una grande opportunità.
Diventa però un problema per chi lo intermedia… se non è adeguatamente organizzato.